雪日电器销售有限公司总经理李雪东在7月16日说到：“今天的会议有三个方面超出了我的预期，一个是参会的商家数量，第二是新合作的客户家数，更重要的是第三点，收款也是超预期。”

 

李雪东所提到的会议便是当天在杭州举行的主题为“初心不改、笃行致远”的雪日电器2024年度全国营销峰会。本来是准备800人的会议结果吸引了1111位商家热情参与，李雪东说，如此规模的会议已经恢复到了2020年之前的水平。

但洗衣机市场环境并没有展现出曾经的繁华，相反，每况愈下的需求趋势和惨烈的竞争正在不断给身处其中的厂商带来更大的生存发展压力，与所有厂商一样，李雪东过去相当长一段时间内一直在思考着：“我们该怎么做”。

“一直专注于做一类产品”

去年年底，一位做制造的朋友给李雪东打电话倒苦水：“市场怎么一下子就停了下来。”如果李雪东的这位朋友再环顾一下整体家电市场可以发现，市场不仅仅是停了下来，而且从内生资源到外部机会，从要素成本到商业生态，几乎每个维度都发生了巨大的变化。然而，当市场进入存量化博弈周期的时候，绝大部分厂商的思维还是停留在增量时代。

 

但如何突破存量化周期是一个行业性的课题，李雪东表示，雪日电器的破局之道根源于企业的初心，要拷问自己企业的初心是什么。这看上去有点哲学式的命题在当下消费降级和恶劣的产业环境下却显得熠熠生辉。“我们的初心就是只做洗衣机，做好的洗衣机，一直专注于做一类产品。”

从快消品到餐饮、从超市商业生态到家居服饰……过往二十多年无数的案例告诉所有的厂商，专一、专业、专注是穿越任何一种周期的核心要义，奉行此种路径的企业哪怕遭遇过重重险阻依然能够蹚过险滩而成功进入新一轮的增长空间。国内外太多企业从籍籍无名到响彻寰宇的过程无不佐证了这一点。李雪东在7月16日的会议上面向千人商家给出了很多的现实例子。

这些案例也告诉李雪东：“你如果做不到全品类的行业第一或者是行业中优秀而卓越的企业，那么你可以在一个品类中成为一个优秀的企业。”顺便提一句，雪日电器一直只做奇帅洗衣机，更是把所有的精力、资金全部集中在洗衣机品类上，专注于做高品质的洗衣机产品。

再激进的企业或者是品牌都明白一个浅显的道理，产品是企业与用户之间最为核心的链接点，没有好的产品，一切都无从谈起。当然，产品仅仅是好还不够，更要“好而不贵。”

“我相信客户的眼睛是雪亮的”

而从此次会议这么多人参加及会议本身的举办，就已经从另外一个侧面印证了雪日电器破局存量化博弈周期的决心和能力。正如此次会议主题所昭示的那样，雪日电器行向未来及实现破局的方式就是要以“利他思维”，让“好而不贵”的产品形成更大的市场渗透率，事实上这也是其初心所在。

 

李雪东在7月16日的讲话中提到了一个非常具有代表意义的案例。安徽某地级市的一位代理商跟李雪东说，现在的行业环境下分销出货非常的难，经过实地考察并与该代理商旗下的多数经销商沟通之后，李雪东仅用两招就让该代理商摆脱了困境，当月出货一千多台全自动洗衣机，一个是厂家和代理商共同投入资源解决经销商的售后问题，另外一招的作用更明显，李雪东让代理商下调了供货价格，从以前的高利润到赚合理的利润，增加终端商的竞争力和获利空间。

后来这位代理商向李雪东感慨到：“您要是早点叫过来就好了”，这位代理商在当地以前仅仅是做奇帅洗衣机的流通规模过千万元。值得一提的是，在国内二线品牌的洗衣机领域中，雪日电器是为数不多自己进行售后服务体系建设的企业之一，这是该企业能够克服种种压力并实现稳健发展的关键。

“我相信客户的眼睛是雪亮的，”李雪东还说：“现在的环境下，代理商应该抛弃既往的暴利思维，我们现在要做的就是‘让产品会说话’的营销。”也正是由于雪日电器一直坚守产品品质底线，以制造企业的核心逻辑运营市场，把更多的利益空间让渡给经销商，进而吸引了越来越多的商家成为雪日电器的合作伙伴。

笔者了解到，目前雪日电器80%的商家和其合作的时间都在10年以上，此次年度营销峰会，还吸引了之前很多没有合作的商家为奇帅专注的品质和利他的经营思想慕名而来，这也是为什么此次峰会人数规模超预期的原因。

经过过去多年各种杂牌、擦边球品牌以低质超低价产品冲击市场之后，无论是渠道商还是消费用户，也都被教育了一番，这使得整条洗衣机生态链回归于产品，渠道和市场资源正在向拥有历史沉淀、市场和品牌口碑的企业集中。但是，李雪东还表示，企业发展和市场竞争从来都是一场持久战。一个愈加考验雪日电器战略定力的时代已经到来。

“宁愿关门也不做低质产品”

李雪东在会上直言，董事长说：“如果有一天我们公司也要靠做低质低价才能生存的话，我宁愿关门也不做了，因为这样的产品不符合公司价值观，生产出来害人还害己！”正因为如此公司不仅自主品牌销售得好，也与国内外一线品牌长期保持战略性的合作。

 

7月16日的会议上，李雪东还表示，市场越是不好的时候，企业越是需要推出好的产品。所以，今年仍有大量的新产品在当天的会议上亮相，无论是全自动还是双桶洗衣机，从桶体材质到容积段，都进行了全面扩展，产品矩阵得到了进一步的丰富。笔者从此次会议上获悉，在一些产品类别上，今年的新开模具的数量是最近几年来最多的一年。可以说，强化产品竞争力的战略诉求显露无疑。

品质只是产品竞争力得到持续提升的一个方面，也正如李雪东所言：“现在这样的市场环境，需要我们厂家和销售公司加大对客户的支持，眼下的趋势，做生意的思路是‘好而不贵’。”

在当天雪日电器销售有限公司公布的开盘政策文件上有这样一句话：在面对经济异常困难的当下，公司决定让出利润补贴各级经销商，助力、帮助经销商共克时艰，用实际行动践行我们的初心和使命。除了大力度的奖励政策之外，雪日电器今年给代理商的供货价格要比往年更富竞争力，用实实在在的举措与渠道体系形成利益共同体。

“什么是初心?初心可能是一份远大的志向，世界能不能变得更好，我要去试试。

初心也许是一个简单的愿望，凭知识改变命运，靠本事赢得荣誉。所谓初心，就是在所有的愿望、誓言和梦想当中离自己本心最近的那颗心。有的初心，走着走着丢失了。而有的初心，走得再远，我们依然会坚定地靠近它。孔子说：‘居之无倦，行之以忠。’当有一天，我们会发现抛开一切世俗的附加，我们所坚守的信念和本心，是最为宝贵的，它存在于向善，向美，向真的追求当中。雪日的初心也很朴素：‘我们只做洗衣机，做好洗衣机’，20多年以来我们一直坚定自己的信念和本心不动摇，坚持诚信和利他，坚守品质和道德底线，用实际行动践行着我们的初心和使命。2024我们依旧，初心不改，笃行而致远！”

李雪东用一段文艺般的言语作为了他长达两个小时的演讲的结束语。一个增量时代已经一去不复返了，一个存量时代所带来的压力则才刚刚开始，坚守品质和利他思想的初心，让雪日走到了今天，也能继续走向更长远的一个又一个的明天。