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所有零售业态都值得用折扣形式重做一遍

加入时间:2024-02-09 14:01    访问量:2007    信息来源: 销售与市场·管理版 2024年1期

  老谭自2021年开始下场参与创建和投资折扣零售企业,包括社区折扣店、大牌折扣店、零食折扣店等多种业态,陆续参与投资了10多家各类折扣零售连锁企业。

  当时的判断还是非常正确的,中国折扣零售实现了快速发展,站在更长时间周期的角度,中国折扣零售是一条长坡厚雪的巨大赛道,还有非常多的创业与投资机会,今天的一切都只是刚刚开始,大幕刚刚拉开而已。

  回过去10多年,中国线下零售行业其实蛮尴尬的。为什么呢?因为全球代表性的国家都诞生了一批又一批线下零售巨头,但是中国线下零售市场似乎中了魔咒,没有一家线下零售连锁销售额突破1000亿元,且一批又一批成长起来后又陆续下滑甚至倒下。

  这个魔咒就是电商。过去一二十年中,中国的互联网时代诞生了淘宝、天猫、京东等传统电商平台,而在移动互联网时代又诞生了拼多多、抖音、快手等新一代电商平台,中国的电商能力实在太强,使得投资行业倾向于认为中国线下零售完全没有机会了。

  但实际上,中国电商到了2021年以后,其实也进入一个明显的瓶颈,电商渗透率已经很高,互联网红利逐渐耗尽,流量成本也越来越高,物流配送等成本的改善空间也越来越小。中国零售业逐渐进入一个新的阶段,线下零售与线上零售开始进入再平衡的阶段,随着线下零售的运营效率持续改善,线下零售在食品、饮料、生鲜、冻品等品类上的经营效率优势依然非常明显。从大的市场格局来看,电商不太可能在整个零售市场占大比例的份额,长期来看线下零售一定还是占据主导地位。

  而占据主导地位的线下零售会是什么样的形态呢?显然不会是传统的商超卖场模式,我们的结论和判断是,未来占据线下零售的主导形态是折扣零售。2021年以来,中国开始迎来了折扣零售的创业大潮,不论是新一代的零售创业者,还是老一辈的折扣零售企业家们,都纷纷将目光放在了折扣零售业态上,这已经成为行业的共识。

  折扣零售的本质是什么?其实就是回归零售的本质,零售商要站在顾客的角度,帮助顾客花更少的钱买到更多更好的商品,从卖方思维转变为买方思维。

  但是如何实现这一点呢?借鉴海外诸多成功的折扣零售商,我们能够看到一些有效的原则和方法。

  首先,少就是多。每一家零售商都只能面向一部分顾客去满足他们的一部分需求。满足大部分人需求的是电商平台,线下零售商显然要聚焦目标顾客群的部分需求。这就要求线下零售商们的定位要准确,同时商品的结构、选品要高度匹配目标顾客群,比如要精简商品,但是每一个单品都要具备极强的竞争力,没有竞争力的产品不要去上架,因为真的没有太大意义。更少的单品,更优的单品,更低的价格,更好地满足顾客需求。

  其次,极致效率。从上游原材料开始,到产品的生产制造,出厂后的物流配送直到门店的所有环节,零售商要倒逼上游的每一个环节去尽可能提高效率、降低成本。对于零售商来说,这些环节其实有无数的问题需要去解决和改善,比如到底多少单品的管理效率是足够高的,每个单品的规格如何考虑,货架如何设计,放货的托盘如何设计,陈列、动线如何规划,如何让门店的商品管理效率尽可能高,如何提高收银速度,如何减少门店人工使用。这些都是效率的一个又一个细节落脚点。

  最后,勤俭克己。不要再去贪婪地收取供应商的各种费用,也不要再去压榨供应商的账期,更不要随意退换货,零售商要赚的每一分钱都应该是帮助顾客节省下来的钱给予的奖励,而不是利用渠道的地位去赚取容易的钱。零售商要克制自己的欲望,回到薄利多销的路子上来,只有帮顾客省钱,自己才能赚钱,这个事情才能长长久久。

  折扣零售的业态改变和创新,其实从零售技能来看,对于传统零售从业者来说并没有真正的障碍,难的是理念、思维。折扣零售商与顾客的关系、与供应商的关系,都与以往不同。套用一句话:所有零售业态都值得用折扣形式重做一遍。

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